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宜家:1塊錢的甜筒如何帶來3000億?

來源: 未知 時間:2019-04-16 瀏覽量:

一年賣出3000多億的 宜家 單身汪走進 宜家 后最大的感受是什么?馬上找個人結婚!可見,作為全球最知名的家居品牌, 宜家 的小資情調有多么的讓人難以抗拒。 反映在業績上, 宜家 近...

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一年賣出3000多億的 宜家
單身汪走進 宜家 后最大的感受是什么?馬上找個人結婚!可見,作為全球最知名的家居品牌, 宜家 的小資情調有多么的讓人難以抗拒。
反映在業績上, 宜家 近幾年銷售額的整體增長每年保持在8~10%,預計到2020年將實現500億歐元的總銷售,即3750億人民幣。
而自從1999年進入中國后, 宜家 也憑借自己強大的世界聲譽成為很多人選購家居用品的首選,中國也很快成為 宜家 的全球第五大市場。
如今在中國,每年有接近1億人次進入 宜家 在中國的賣場,其中有2200萬人成為 宜家 的會員,這些人在2018年為 宜家 中國帶來了近150億元的銷售額。
宜家 在全球家居領域有這么大的影響力,絕不是偶然的,其中值得重點提到的有以下方面。
首先,首創體驗式營銷。
跟國內其他家具賣場在床和沙發上貼出"樣品勿坐"的警告標語不同, 宜家 所有的樣品都可以現場體驗和使用,就算你坐了兩天的火車,拎著旅行袋一頭摔到 宜家 的床上睡著了, 宜家 的導購員也絕對不會干涉你.
其次,開拓“不務正業”的生意。
隨著 宜家 在世界范圍的普及, 宜家 的三大法寶:甜筒、瑞士肉丸、免費續杯飲料也廣為人知。一個賣家具的每天忙著開餐廳,兩種完全不搭的業務定位在 宜家 身上達到完美的統一。
特別是只賣1塊錢1只的甜筒,背后體現的銷售策略,就像甜筒本身的味道一樣妙不可言。
與空腹的人做生意很困難
宜家 甜筒是絕對的“ 宜家 出品,別無分店”,它有一個最大的特點:在所有國家, 宜家 甜筒都賣當地的一元錢,而且這么多年來,不僅價格一直就沒有漲過,還一直變換著“加量不加價”的各種花式玩法。
要知道現在全世界的原材料價格和物價水平漲得多厲害啊,就拿發展中的中國來說,現在一塊錢一個的商品也基本很難找到了。
所以,我們也可以想象這款一塊錢一只的甜筒在中國有多受歡迎了:僅僅在2015年, 宜家 的甜筒在中國就售出了1200萬只。
但是 宜家 的甜筒賣得越多,也意味著 宜家 就賠得越多。
那么問題就來了: 宜家 難道就不怕被吃貨們吃垮了嗎?
原來, 宜家 這個每只只賣1元錢的甜筒竟然藏著一個天大的“陰謀”。
這個“陰謀”是已故的 宜家 創始人英格瓦·坎普拉德有意為之的。老爺子經過多年的觀察和體驗,發現一個商場準則:與空腹的人做生意很困難,所以要他們買你的家居產品,最好的方法就是先把他們的胃喂飽。
于是,他做出了一個當時很多人不理解也不看好的決定:在 宜家 賣場配備餐廳,提供瑞典特色的食品。而且,食品的價格和 宜家 家具一樣保持低價!
沒想到, 宜家 餐廳開出來后,很多餐廳居然都賓客盈門,甚至成為為 宜家 創收的重要來源, 宜家 餐廳也被美國“商業內幕”網站評為全球最被低估的連鎖餐廳之一。
在中國,2015年 宜家 餐廳的銷售額高達10億元,占總銷售額的十分之一。
1塊錢的甜筒如何帶來3000億?
1塊錢一只虧本出售的甜筒背后,有著一本巧妙的生意經,利用的是心理學上的“峰終定律”。
話說美國有一個心理學家叫DanielKahneman,他同時是一個諾貝爾獎得主。DanielKahneman研究后發現:一個人對事物的終極體驗可以分為兩個部分,即在最高峰和結束時的體驗值,而其他過程對人的體驗幾乎沒有影響,是為“峰終定律”。
那么, 宜家 是怎么實踐“峰終定律”的呢?
峰值方面: 宜家 通過故意設計出的曲折復雜的購物路線,指引你在走完整個賣場的過程中找到最讓你賞心悅目的商品;
終值方面:你走完全程后,是不是有些口干舌燥?沒關系,付完賬后就有1元錢的甜筒、免費的續杯飲料在出口處等著你,讓你覺得不吃上一個1塊錢的冰淇淋,這趟 宜家 之旅就根本沒有靈魂!
所以,有人為了體驗 宜家 1塊錢一只的甜筒,不惜驅車前來。但是要找到1塊錢的甜筒,你必須繞著整個賣場走上半天,在這個過程中,不知不覺就將價格百倍于甚至千倍于1塊錢的商品給買下來了。
宜家 1塊錢一只的甜筒,果然是會讀心術的!
宜家 還能“玩”多久?
但是,歸根到底, 宜家 家居能在全球范圍領先,得到人們喜愛,取決于兩個因素:其一是品質和服務的保證和創新;其二是做好本地化。
只不過現在看來,隨著 宜家 的攤子越鋪越大,在以上這兩個方面也暴露出一些做得不好的地方。
首先,在品質保證和創新方面。
可能由于近年來 宜家 為了節約成本將產品的設計承包給了別的公司, 宜家 的一些商品在品質和安全上的問題有增多的趨勢。比如說, 宜家 的“殺人柜”、“奪命燈”等事件出來后,對其全球聲譽造成一定程度的影響。
其次,在本土化方面。
在經歷了幾十年的快速增長后,如今 宜家 正面臨著來自亞馬遜等電商平臺的競爭。同時,近年來宜家 在原材料本土化過程中也遇到一些麻煩。
但是畢竟 宜家 是全球最有經驗的家具銷售公司,在時代的更替和商業模式的創新中, 宜家 在銷售上也從來不乏創意。
比如說,從2020年開始, 宜家 將在包括中國在內的全球30個國際市場推廣家具租賃業務。
想象一下,如果一個年輕的媽媽在 宜家 買了一款嬰兒床,用了1個多月后發現床的尺寸大了一些,想重新買一款更合適的,但是扔掉剛買的嬰兒床又有些舍不得。
這時候, 宜家 的家具租賃業務就派上用場了:購買90天內退回的,返還價格的50%;半年內退回的,返還40%;一年內退回的,返還30%。
一家公司,為了產品的銷售都拼成這樣了,你還有什么理由懷疑它的成功之道呢?

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